北京时间11月1日深夜，美国爱达荷州豌豆企业Anderson Northwest总裁迈克·安德森给爱达荷州中国代表处首席代表瞿丹然发送了一封邮件，言语中有些焦虑：“前两天，中美元首在韩国釜山会晤发出了积极信号，豌豆出口的关税会不会松动？进博会快要开始了，我可以连夜订机票赶来。”
彼时，爱达荷州已经进入“四叶草”搭建展台。尽管今年Anderson Northwest尚未向中国市场出口过一粒豆，但安德森还是决定保留展位，不放过一丝希望：“一旦关税下降，我们要立刻抓住机会，中国市场不容有失。”
这是今年进博会的一幕，也反映了中美贸易环境波动中备受影响的中小企业的热切期盼。8届进博会，美国企业参展面积连续7年保持第一，这其中，大量美国中小企业积极参与开拓中国大市场。今年进博会，我们采访了来自爱达荷州的多家中小企业，听他们说说与进博会的不解之缘。
位于农食产品展区的美国食品与农业展台，人流络绎不绝。
今年新订单更多了
如果按参展面积来算，美国饲料添加剂公司Dynamite只能算是最小展位参展商，它与另外两家来自爱达荷州的食品类展商，“共享”着农食产品展区美国馆的一个展台。
但这不妨碍Dynamite亚太区负责人许汝维感觉自己像大明星一样闪闪发光。
他很忙，进博展期里签约不断。11月6日上午，许汝维代表公司与辽宁鑫金科技、南京相源生物、杭州领飞、北京久典4家采购商签订合作协议。11月7日一早，Dynamite又与深圳陪不累宠物健康食品、天津翱云科技两家采购商签约。这些合作的签约金额节节攀升，业务涉及畜牧、水产、禽蛋、宠物及鸟类营养等多个领域，许汝维用“多面开花”来形容业务拓展效果。
比如，在面向消费者端的宠物经济领域，Dynamite在2023年第一次参展时，只与陪不累宠物签订了一份50万美元的订单，去年订单翻到100万美元，今年进一步扩大到150万美元，不仅如此，还新增了来自杭州的“等他”品牌100万美元订单。
说到新订单，许汝维脸上露出掩饰不住的兴奋。“与‘等他’的缘分，就是始于上一届进博会。”他说，当时还是“路人”的“等他”品牌负责人正在进博会上寻找老年犬猫、鹦鹉鸟及小宠市场的专业解决方案，在展台与Dynamite“对上眼”后相谈甚欢，当场邀请Dynamite去杭州的公司看看。去年进博会落幕后，许汝维陪同美国总部CEO前往杭州探访。今年4月，“等他”品牌负责人去美国出差，又回访了Dynamite。在深度交流中，双方达成产品研发的共识，决定共同推广火山岩古菌、18分钟裂变活菌、全厌氧发酵配方及蔓越莓粉等动物用产品。此次签约，正是这一合作的开花结果。
美国饲料添加剂公司Dynamite亚太地区贸易代表许汝维展示来自爱达荷州的展品。
和很多中小企业参展商一样，Dynamite也是“半路出道”——直到第六届进博会才参展。“我们第一次得知进博会金鑫优配，是来自爱达荷州其他参展企业的强烈推荐，他们都说，去过的企业都能收获订单，大家应该去看看。”许汝维还记得，那大概是2020年左右，他很快就心动了。
当时，已有90多年历史的Dynamite开始拓展中国市场，并在上海设立代表处，还起了个吉利的中文名字——“当然买”。但许汝维发现，饲料添加剂这个赛道太细分了，在做市场推广时使不上劲儿，“我当时就在想，如果能有一个展会，让很多人看到自己的品牌，那该多好。”因此，听到其他美国企业和爱达荷州中国代表处推荐进博会，他立刻就报告给了美国总部。
无奈，当时正值疫情在全球范围内肆虐，受客观因素影响，美国总部无法前来进博会参展。即便如此，许汝维还是领到了一个任务，作为专业观众去探馆，并寻找登陆进博会的契机。第四、第五届进博会……他连续把热闹的现场盛况传回总部，这也坚定了公司参展进博会的决心。
找到突破口并没有等待太久。2023年，中国宠物经济产业规模达到5928亿元，同比增长20.1%。但许汝维也发现了其中痛点，一方面，中国消费者对宠物保健的需求已达到一定水平，对于老年犬猫的专业认知不断加深，另一方面，市场上同质化产品太多，不少企业正在寻找特殊配方或者专业性较强的原料。“这不正是我们擅长的吗？”许汝维说，他们的产品在美国长期用于警犬、搜救犬等专业渠道，优势明显。于是，企业迅速报名参展，终于有了进博会的首次亮相。
真正成为参展商后，这家美国家族企业立刻明白了什么叫“进博魅力”。
“我们当时就挤在一个很小的展位里，但依然受到大量关注。”许汝维说，初探中国市场，他们拿出了针对猫犬“玻璃胃”和老年猫犬养护的方案，结果一炮走红。每一家采购商都很专业，会来仔细咨询产品差异化细节，能够解决什么实际问题。展会结束后，许汝维拿到了厚厚一沓沟通意见，觉得收获很大，“中美猫犬生长的环境不同，面对的痛点也不同，比如，中国的猫犬大多会待在室内门窗紧密的地方，就需要提高蛋白质，解决掉毛问题，落在产品上有很大的优化空间。”
经过半年的研发、优化、调整，Dynamite拿出了解决方案，配方更符合中国市场需求，并在2024年底、2025年初陆续获得中国进口饲料登记证等批文。由此，Dynamite在中国市场站稳了脚跟。
美国爱达荷州展台及展品，这里汇集了不少希望借助进博会开拓市场的企业。
等待“春天的到来”
Dynamite所在的爱达荷州，是位于美国西北部的农业大州。这里拥有近2.4万个农牧场，生产180多种不同的商品，其中30种商品的产量在全美排名前十。农产品出口一直是这里推动地方经济增长的重要引擎，2023年的数据显示，中国是爱达荷州第三大出口市场。
首届进博会，瞿丹然就以专业观众身份去探展。她在中粮展台停留了一整天，大受震撼：“现场人来人往，对接会大屏幕上还有实时跳动的成交金额。各省市都组织了企业采购团，带着真实的采购需求而来，实实在在地洽谈、下单。”她还发现这是一个绝佳的时间窗口，进博会安排在11月这个时间节点，正逢企业制定来年预算计划的关口。
“我当时就感觉到，这个平台太适合我们了。”瞿丹然随即决定参加第二届进博会。在爱达荷州政府的推动下，当地豌豆企业Anderson Northwest顺利完成注册，在食品及农产品展区“抢”到了一个9平方米的小展台。“仅仅9平方米、3天时间，我们就接待了近30家企业前来洽谈，其中有生产豌豆零食的厂家，也有专业的进出口商。”瞿丹然至今仍记得当时的细节，现场就有3家企业分别与Anderson Northwest签下100万美元订单，其中两家是此前从未接触过的新客户。
瞿丹然立刻把Anderson Northwest的参展成果汇报给爱达荷州政府。从第三届开始，爱达荷州把进博会列入一年一度的重点活动金鑫优配，这也是美国最早以州政府名义参展进博会的官方机构，并持续到至今。
“这些年来，我们陆续引入乳制品、樱桃、牧草等不同品类的企业，即便在疫情期间也从未中断，逐步积累了丰富的参展经验。”瞿丹然介绍，今年进博会，他们特意精选了3家企业——Dynamite、Agri Beef和Anderson Northwest参展，分别代表饲料添加剂、牛肉和豆类领域。
有趣的是，去年在进博会签下上亿美元牧草订单的Highland Hay公司，今年并未参展。不是不想来，而是没“挤”进来。瞿丹然解释，Highland Hay的主要产品苜蓿草，是中国市场的刚需产品，也是享受关税减免的美国农产品，“Highland Hay目前在华订单已非常稳定，但展台空间有限，我们决定将宝贵的展位留给更需要借助进博会开拓市场的企业。”
如今的Anderson Northwest已成了“进博元老”。公司由儿子安德森负责国际商贸业务，父母则在家乡与当地豆农维护关系。得益于与爱达荷州北部优质私人农场的稳固合作，这家企业持续将高品质豌豆输往中国。这几年，公司每年都能签下几百万美元订单，但中国市场的实际需求更大，中方合作伙伴一直表示愿意签下更多订单。
遗憾的是，今年，由于中美贸易环境波动带来不确定性，关税提高导致成本激增，Anderson Northwest迄今为止还没有向中国出口一粒豌豆，百万美元订单未能延续。但即便如此，公司依然决定参展第八届进博会，不放弃一丝希望。这份坚守，源于一个朴素的信念：中美贸易互惠互利，愿意等待它的复苏。
同样，对于Agri Beef的中国业务代理牛灿而言，今年参展进博会也带着一点点“遗憾”。去年首次参展，他结识了新客户、寄出了样品，业务刚刚步入正轨。然而今年3月，企业的牛肉输华资质到期，原本稳定的每月30万美元贸易额也戛然而止。
但牛灿还是选择来进博会。11月3日晚间，她从纽约飞抵上海，主要目的是与经销商见面，千万百计留住客商，等待“春天的到来”，“一旦贸易限制放开，我们就会有持续稳定的供货”。
“从事中美贸易这么多年，我们都坚信一个事实：中国缺不了美国，美国也离不开中国。”瞿丹然坦言，中美贸易经历过风雨波折，但大多数美国企业始终看好中国市场，也坚信这里能给他们带来更大的发展机遇。
美国爱达荷州展台及展品，这里汇集了不少希望借助进博会开拓市场的企业。
“有太多要从中国补货”
惊讶于首次参展进博会的巨大收获，去年，Dynamite美国的掌门人任家杰决定亲自来现场看看。
作为家族企业的第四代经营者，任家杰是土生土长的美国人，中文名是他找爱达荷州政府帮忙起的。此前，他曾来过中国两次。事实上，2018年决定在上海设立办事处，也是多年前来华考察后的决定。
“Amazing（太赞了）！”是任家杰踏入展馆后的第一句话，目睹这般规模浩大的展会和泼天的人气流量，他的手机一刻都没闲过——成了行走的记录仪，他把自己拍的小视频发给美国的总经理、董事长，就差现场直播了。“这是没有一个国家能办到的展会，中国竟然做到了。”他在小视频里这样说。
首次参展大获成功后，第二年，Dynamite回归专业赛道，带来了针对肉猪、信鸽、鸡鸭家禽养殖场的专业饲料添加剂，以科学配方帮助动物减少药物依赖。任家杰亲自坐镇，这位做配方起家的实干派极富经验，从赛事宠物聊到大动物，向代理商和经销商分享很多经验，包括源自美国90多年科研沉淀与临床验证的系统化营养解决方案等，让大家获益匪浅。
这些经验直接或间接促成了进博硕果。比如今年进博会上，Dynamite与辽宁鑫金科技实业集团有限公司达成30万美元采购协议，后者将引入Dynamite饲料添加剂，用于可生食鸭蛋及蛋品生产，打造无抗养殖新标杆。许汝维说，这个订单来得很顺利，“9月，我们前往沈阳，双方迅速达成合作意向。过去一个月，小批量采购订单成果初现，企业发现，这一产品既能提升食品安全，又能降低鸭蛋破损率，于是，赶在进博会又与我们签了大订单。”
还有一些交易成果也正在孕育中。得益于“近水楼台”，有上海农业企业小规模采购了饲料添加剂，用于生态养猪场。明年春节之前，第一批合作成果将出炉，之后可能推动新一轮的大规模采购。
去年，迈克·安德森把年逾七旬的父母也带到了进博会现场。在此之前，他们从未来过中国，也一直很好奇，这些卖到中国市场的豌豆为何会供不应求。在瞿丹然的安排下，他们与中国零食生产商进行了面对面交流，老夫妇惊讶地发现，在美国作为日常“盘中餐”的豌豆，在中国竟然“玩”出了花样经，他们立刻下单，买了一大包一大包的豌豆成品零食，椒盐味、蒜香味……他们要把这些产品带回爱达荷州，让家乡的种植户也尝尝自家原料如何在中国被制成各种新产品。
“这头的美国牧场、那头的中国餐桌，其实牵的是同一根线。”牛灿也有同样的感悟。农产品不同于工业品，生产周期很长，以爱达荷州的牛肉为例，从母牛怀孕到肉牛出栏，至少需要3年时间，贸易环境一旦波动，供应商就会面临巨大压力。而在她看来，中美贸易应该是一场双向奔赴——中国消费者需要美国的产品，而美国企业也需要中国的大市场。
“中美贸易是互补的。”任家杰说了这句话，因为他发现进博会是一个“买买买”的好地方。
由于企业在美业务涉及部分园艺，任家杰走进“四叶草”后，一直在观察展馆的园艺设计，让他惊叹不已的是，展馆的垂直墙体被绿化包围，还设计了精致的图案，一开始他觉得绿植是假的，结果上手摸了摸，发现都是真的。“这是怎么做到的？墙体上还自带水流灌溉系统，不仅可以节水，还不会滴到地面上。”他立刻拍了照片发给许汝维：“我要采购这个到美国，你帮我去找找卖家。”
他还对很多小物件爱不释手。“美国展会的展台，就是贴几张海报，中国展会里有那么多可爱的贴纸，我们可以找一些企业进货。”“合作伙伴的宠物玩具和衣服很精致，我们在美国有实体店，可以采购。”
“来到中国才发现，我们有太多东西需要从中国买了。”这次中国之行，让他有了新的领悟，他终于明白为何特斯拉会坚定选择到中国设厂，中美贸易是互补的，双方各有所长，只有高度合作，才能共赢互惠。
“我强烈建议大家来中国寻找合作伙伴，你必须亲自到这里，才能感受到这里的市场规模，带着开放的心态，张开双臂去结交朋友，进博会是一个绝佳的场所，值得大家去尝试。”任家杰说。
上海美国商会会长郑艺表示金鑫优配，中美经济其实是互补关系。中国是全球最大的制造国，而美国拥有庞大的消费市场。只要双边关系稳定、贸易壁垒减少，两国经济合作的潜力将十分可观。
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